¿Le “vendes” o le “impones” a tu equipo la idea de “generar valor”?

¿Le “vendes” o le “impones” a tu equipo la idea de “generar valor”?

Cómo “venderle” a tu equipo y a la gente que colabora en tu organización, que “debe generar valor”, es una tarea relacionada con la transformación del contexto de la gente que trabaja en nuestra organización. Para crear una cultura de “generación de valor”, nos debemos cuestionar lo siguiente: ¿qué es el valor?, ¿para quién lo generamos?, ¿cómo lo comunicamos?, y ¿cómo aseguramos que la gente lo genere?

En una organización, no importa el tamaño, sea familiar o global, la gente tiene múltiples interpretaciones del valor y no todas son las adecuadas, sobre todo, cuando los líderes no han comunicado correctamente el concepto de generar valor, ni tampoco han comunicado correctamente ¿para quién generar ese valor?, cuando esto sucede, la expresión más común de la gente es “¿y a mi qué?, “yo cumplo con lo que tengo qué hacer”.

Es frecuente reafirmar a nuestro staff: “debemos generar valor a nuestros clientes y accionistas”, definitivamente este es el propósito, de hecho, muchas veces está en nuestra misión empresarial, pero ¿cómo lo interpreta cada quién? o bien ¿cómo transmite el staff, éste propósito a sus equipos de trabajo? y hacer, por ejemplo, que un gerente, un jefe de departamento, un analista o un coordinador lo entienda, lo haga suyo y genere ese valor.

La idea de que el colaborador sea accionista de la compañía, o que hablemos de una cooperativa como referencia, es una solución que no siempre aplica para todas las organizaciones, sin embargo, la necesidad de generar ese valor existe…

¿Por qué no hablar, por ejemplo, de los beneficios que tiene, para los miembros del staff y de la gente que colabora con nosotros, el hecho de “generar valor” para los accionistas o en su caso a los clientes?, estos beneficios deben estar asociados o relacionados con el contexto de cada persona en la organización. Los beneficios deben estar comunicados bajo las expectativas y alcances de una realidad más tangible de la gente que no es accionista, que puede tener o no una responsabilidad directiva, pero sí tiene una responsabilidad de contribuir a que la propuesta de valor de la compañía se haga realidad en el mercado.

Los líderes de la organización que tienen muy claro el concepto de “generar valor para los accionistas o para los clientes”, deben hacer importantes esfuerzos de “venta” de este concepto (generar valor) a todos los niveles, pero esta “venta”, como cualquier otra, debe estar orientada hacia “las necesidades y expectativas” de nuestra gente, es decir, orientada a su contexto personal y profesional.

Un ejemplo claro es nuestro cliente, al adquirir nuestro producto o nuestro servicio, no lo hace pensando o diciendo “¡lo compro porque me hace feliz hacerle ganar dinero a los accionistas…!, ¡claro que no!, lo hace –como es obvio- porque le es útil, le sirve, le gusta y le satisface una necesidad, y por supuesto al comprar nos contribuye a los ingresos, flujos, ganancias y dividendos.

La creación de una cultura organizacional enfocada a generar valor, en realidad, una estrategia de venta interna, para que nuestra gente “compre” esa idea, la haga suya, no por mandato, sino, por que le sirve, le es útil para sus expectativas profesionales e incluso expectativas de vida.

Ahora bien, la forma vender y de asegurarse de que la gente genere ese valor bajo su propio contexto es a través de un buen programa de acompañamiento-entrenamiento que tenga como objetivo la transformación de la cultura en resultados tangibles para ambos lados: accionistas y mercado.

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